Задать вопрос
Бренд «Steam Toys»
Дистрибьютор игрушек, настольных игр, товаров для творчества и хобби
О клиенте
  • Отрасль
    детские игрушки
  • Продукты
    игрушки, настольные игры, товары для творчества и хобби
  • Тип бизнеса
    средний
  • Модель
    B2C
  • Каналы продаж
    ритейл, e-commerce
  • География
    Россия, страны ТС

Исходная ситуация и вызов

Классические каналы начали проседать: офлайн-точки теряли трафик,
покупатели массово переходили на маркетплейсы.
Индикаторы перспективы потерять управляемость бизнеса

  • Пандемия усиливает неопределённость

  • Команда работает удалённо, привычные процессы перестают подходить

  • Отсутствует внятная стратегия движения в e-commerce

  • Отсутствует категорийный менеджмент

  • Маркетинг не успевает за изменениями

Цели проекта и KPI
Главная цель: перестроить продажи и сделать e-commerce одним из ключевых каналов роста
  • более 50% доля e-com
    за первый полноценный год работы нового канала продаж
  • около 20%
    ежегодный рост компании
  • цель собственника #1
    перевести команду на управляемый удалённый формат работы
  • цель собственника #2
    связать маркетинг, продажи, закупки, склад и финансы в единую систему

Решение Синтра 1

Формат работы — пошаговая e-commerce трансформация.
Важно: фокус на создание системы продаж: с ассортиментной стратегией, аналитикой, контентом, рекламой, логистикой, KPI и командным управлением

  • Пересобрать договорную и операционную модель работы с маркетплейсами

  • Провести категорийный аудит товарной матрицы

  • Настроить единое ценообразование по каналам

  • Выстроить регулярную логистику и контроль out-of-stock

  • Наладить производство контента для карточек, акций и продвижения

  • Внедрить сквозную аналитику и KPI

Ключевые шаги реализации
Перестроили инфраструктуру e-commerce
Команда заключила и пересобрала договоры с ключевыми маркетплейсами. Ozon перевели с модели 1P на marketplace, на Wildberries усилили складское присутствие. Дилерам и производителям начали объяснять, как выходить в e-commerce и зачем брендам развивать этот канал
Провели категорийный аудит
Ассортимент сократили с 3000 до 1500 SKU. Основной объём продаж сфокусировали примерно на 300 позициях. Команда убрала товары с низкой маржинальностью и стала строить категории вокруг спроса покупателей на маркетплейсах
Настроили процессы и аналитику
Команда наладила регулярные поставки на склады маркетплейсов, контроль остатков, работу с out-of-stock, сквозную аналитику, KPI и связку маркетинга с продажами
Усилили контент и продвижение
Для каждого бренда начали отдельно планировать рекламу, контент, акции и продвижение. Появились студийные съёмки, быстрый контент под акции, работа с отзывами и обратной связью покупателей
Перестроили командное управление
Офисная команда перешла на Scrum. Каждую пятницу сотрудники фиксировали цели, результаты и следующие шаги. В Bitrix создали рабочие чаты, а водителей подключили к сбору полевой информации: они снимали точки клиентов, выкладку и ситуацию на местах
Результаты проекта
За 3 года компания превзошла прогнозируемые результаты
  • на 60%
    вырос оборот компании
  • на 50%
    сократили количество SKU с 3000 до 1500. При этом продажи стали глубже и управляемее
  • до 65%
    достигала доля e-commerce в структуре продаж
  • 2 года
    устойчивый результат проявил себя: продажи стали стабильнее, команда - самостоятельнее
“
Главный вызов был не в том, чтобы выйти на маркетплейсы, а в том, чтобы перестроить мышление команды. Мы связали продажи, маркетинг, закупки, склад и финансы в одну систему. Когда люди увидели свою роль в общем результате, бизнес стал расти.
— Степан Кудряков, учредитель
ключевой инсайт
E-commerce растёт не тогда, когда компания просто выходит на маркетплейсы, а когда она превращает канал в систему: с фокусным ассортиментом, понятной экономикой, сильной командой и управляемыми процессами
Хотите достичь таких же результатов?
Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем помочь вашей компании достичь аналогичных результатов. Начните путь к успеху уже сегодня!
Хочу похожий результат